業務課程的課前說明

2019年的業務課程(銷售課程)將在8月13日啟動,分兩次上課,每次兩天。業務課程一直是永續系統課程中最容易失敗的,因此特別寫課前說明給參與企業經營者和學員,希望這次可以提高這個課程的學員成功率。

一些業務的案例

業務課程為什麼容易失敗?關鍵是業務人員的人類演算法抗拒這個課程。
例如在某一家銷售機車零件的公司,他們在全球顧客群不少,但是所有只有一個業務負責所有工作,就是這家公司的業務副總。他手下有12個女性業務助理,這些助理不出門拜訪顧客,也不介紹產品,只是單純處理訂單事務。如此,這個業務副總就可以穩穩掌握這家企業的所有顧客。但也因為如此,他分身乏術,喪失很多商機。為什麼要這麼做?因為這是一家家族公司,高階主管中只有業務副總非家族成員,他當然需要維護自身安全。這是人類演算法中的生存對策。
在另一家消費性電子產品公司,一個長年負責德國顧客的國際業務,他從來不知道德國顧客的潛在需求,只是因應顧客提出的需求辦事。他認為過去10年來他把這家顧客維護得很好,使這家德國顧客成為他們公司的前三大顧客之一。但是因為他沒有分析過這家德國顧客面臨的市場風險和機會,所以他並不知道這個顧客在一年後遇到市場變化,掉了一半業績。幸好後來總經理親自和德國顧客的總經理洽談,討論應該提供哪些新商品給德國顧客,讓顧客在德國市場回穩,才慢慢將失去的業績補回。這個資深業務的問題是他認為他長年的業務方法是正確的,如果他相信有新方法可以做銷售,代表他過去10年來的方法是不足的。如此,他的自我概念會受傷。自我概念,又是另一個演算法的核心要素。
在另一家家電公司更是誇張,業務人員會設法讓設計較佳的產品賣不好,他們在業務會議上故意把好產品拉到高出性價比的範圍,然後不給太多行銷資源,如果賣得動也不會賣太多。因為如果好設計的產品賣太好,公司會認為功勞是產品企劃和研發,把不怎樣的產品賣好才是業務的功勞。所以,讓好設計產品賣不好才能穩固業務在公司中的地位。演算法自我概念中的組織地位發揮作用了。
年輕的新業務,應該最少這些演算法的惡習,但事實卻非如此。年輕業務只要一接觸到國際性大顧客,馬上覺得自己很了不起,自我概念指數狂飆,覺得自己所作所為都是正確的。其實多數大顧客會決定向誰購買主要是因為企業能力,和業務關係不大。很多業務人員在面對國外大顧客時,儘是簽下一些條件差、獲利低的合約,這實在不是光榮的事。但是回到公司,卻又對研發人員和製造人員頤指氣使,硬是要表現在公司裡高人一等。
有一天我告訴汪董說,在我知道的企業裡,至少百分之五十的業務人員是幫公司業績扯後腿。汪董回答,他認為至少百分之七十五而非五十。這才是台灣企業可悲的真相。

業務課程要改變的事

企業必須改變這樣的業務現況,才能讓業績起飛,這就是這堂課的目的。在課程中,學員必須突破以下的議題才能真正改變自己的演算法。

對商業模式的認知
首先我們必須瞭解雙贏的銷售策略是可能存在的,也是我們找尋的最佳生意方法。我們希望和顧客共同發展和成長,雖然許多顧客不領情,像是以前 HTx 手機的採購人員才不想理你什麼雙贏,他們只要 cost down、要羞辱供應商、要無條件索賠,結果最終倒下的是 HTx。我們想做這些公司的生意,或許必須配合他們要求的 cost down 兼吃喝玩樂加佣金,但,這不代表雙贏銷售策略不存在。我們不能因此認為商業模式中的業務行為只有這種模式。我們只有相信雙贏策略是存在的才能找到雙贏策略,這是信念問題,即使在現實社會中我們經常不能實現雙贏策略。

放下自我概念
業務必須放下無謂的自我概念,不要用自我概念來掩飾自己的無能。過度的自我概念和自我防衛機轉是壞事,只會扭曲自己的人性。

考量企業的永續發展,而非個人生存對策
不管自知或不自知,多數業務人員為了自我概念和生存對策傷害企業,讓企業發展受限。因此,業務人員必須放下放下自己對在企業中生存、職位、利益、權力、安全感等考量,以企業永續發展為優先考量。

建立業務系統
企業經營者可以用這堂課的模式建立企業專屬的業務系統,讓業務人員循路前進。當一個業務人員可以依循這套業務系統前進時,他就有機會放下自我概念和生存對策而成為一個優秀業務。經營者可以用這個系統判斷業務人員的狀況,也可以用這套系統建立強大的競爭優勢。當一個業務人員沒有依循這套系統拿到訂單,對企業不一定是好事,例如,等到這個業務要離開你的公司,他可以帶走你的既有顧客;或是當顧客關鍵人物更換,你就有可能疑係之間失去多數訂單。所以建立業務系統才是永續經營的根本知道。

最後的叮嚀
如果一個業務員不希望自己可悲、自卑自負、扭曲變形的靈魂在這堂課程中被揭露,請記得趕緊在今天通知顧問公司退出課程並且全額退費,我們可以瞭解的。如果經營者毫不考慮把這個方法變成貴公司的系統方法,請帶領你們公司所有同學退出這個課程,我們一樣會全額退費。至於明天還留在課堂上的同學,讓我們克服萬難、全力以赴,協助企業建立強大的競爭力。

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